Especialista com 25 anos de experiência alerta sobre riscos da pulverização de anúncios imobiliários
Com um quarto de século à frente da maior imobiliária de Londrina e título de Mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (FGV), Alexandre Costa Moretto analisa com profundidade os equívocos estratégicos que podem comprometer seriamente o valor de venda de propriedades. Ao longo de mais de duas décadas liderando a Santamérica, Moretto acompanhou diferentes ciclos do mercado imobiliário e desenvolveu uma visão crítica sobre práticas comuns entre proprietários.
O equívoco estratégico da multiplicidade de anúncios
Para o executivo, um dos maiores erros cometidos por proprietários é acreditar que anunciar o imóvel em várias imobiliárias automaticamente amplia as chances de venda. "Na prática, o que amplia a chance de venda é onde está o comprador. E hoje o comprador está no digital, principalmente no Google", afirma Moretto com convicção.
Segundo sua análise, o funil de decisão imobiliária é bastante claro: o comprador pesquisa no Google, encontra o imóvel e entra em contato com a imobiliária onde ele está anunciado. "Depois que o comprador encontra o imóvel, ele não sai procurando outra empresa para negociar aquele mesmo bem. Ele fala com quem está ali", explica o especialista.
Controle de leads como fator decisivo
A Santamérica registrou recentemente um número impressionante: mais de 4.000 leads em apenas um mês, volume que, segundo Moretto, está muito acima da média local. Esse fluxo permite que a empresa mantenha ritmo aproximado de 100 locações mensais e alta rotatividade também nas vendas.
"Se o imóvel está na Santamérica ou há um similar, ele vende primeiro", destaca o executivo. "Se não houvesse limitação operacional de atendimento, o volume poderia ser ainda maior. Nosso desafio não é gerar comprador, é absorver toda a demanda".
O efeito colateral perigoso da pulverização
Na visão experiente de Moretto, o problema se intensifica quando o mesmo imóvel aparece anunciado por múltiplas imobiliárias com preços diferentes. "Quando isso acontece, entra uma dinâmica perigosa. Algumas empresas reduzem o preço para aparecer primeiro no comparativo. Não porque aquele seja o valor real, mas porque querem gerar o lead".
Ele detalha que, nesse cenário, o imóvel passa a ser usado como ferramenta de captação de comprador — e não necessariamente como foco da venda. "O corretor quer o cliente na mão. Se o proprietário não aceita o valor reduzido, ele apresenta outro imóvel. Mas o dano já foi feito: criou-se uma referência de preço mais baixo".
Distorção de valor e impacto no mercado
Moretto defende com veemência que essa prática pode afetar não apenas o imóvel individual, mas a percepção de valor do metro quadrado na região inteira. "O comprador vê um anúncio por 900 mil e outro por 1,1 milhão. Ele conclui que o imóvel mais caro está errado. Mesmo que não esteja".
Segundo sua análise, uma vez criada essa referência artificial, torna-se extremamente difícil recuperar o posicionamento original de preço. "O proprietário perde poder de negociação. E o mercado passa a competir para baixo", alerta o especialista.
Estratégia versus improviso no mercado imobiliário
Com sólida formação em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (FGV), Moretto afirma categoricamente que a venda imobiliária precisa ser tratada como estratégia de posicionamento, não como disputa momentânea. "A decisão de compra envolve múltiplos fatores: qualidade do imóvel, localização, status, conveniência e, só depois, preço. Quando o mercado transforma tudo em guerra de preço, destrói valor".
Ele defende que empresas com forte geração de demanda não precisam usar o preço como isca para captar compradores. "Quando você controla o fluxo de leads, pode trabalhar o imóvel com estratégia, preservando valor e conduzindo a negociação de forma estruturada".
Exclusividade como proteção de posicionamento
Na visão do executivo, a exclusividade bem estruturada tende a proteger significativamente o proprietário. "Pulverizar pode parecer ampliar alcance, mas muitas vezes dilui autoridade e cria ruído de mercado. O imóvel precisa de estratégia única, não de disputa interna".
Após 25 anos à frente da Santamérica, Moretto resume sua visão de forma direta e contundente: "Venda não é sobre espalhar. É sobre posicionar". Sua experiência de mais de duas décadas no mercado imobiliário de Londrina oferece uma perspectiva valiosa para proprietários que buscam maximizar o valor de suas propriedades sem cair em armadilhas estratégicas comuns.
