O mercado brasileiro de gestão de patrimônio vive uma transformação significativa no modelo de remuneração de assessores e consultores financeiros. Estruturas baseadas em taxa fixa, conhecidas como “fee fixo”, começam a ganhar espaço sobre o modelo tradicional de comissões e rebates, impulsionadas pela busca por previsibilidade de receita e maior alinhamento com os investidores.
Comparação com o mercado americano
Essa mudança acompanha um movimento já consolidado nos Estados Unidos, onde a distribuição de investimentos ocorre de forma mais independente dos grandes bancos. Enquanto no Brasil cerca de 85% da distribuição ainda é concentrada em instituições financeiras tradicionais, o mercado americano opera com ampla presença de consultores independentes e redes sem exclusividade. Dados do setor indicam que os EUA contam com aproximadamente 440 mil profissionais de gestão de patrimônio para uma população de 350 milhões de pessoas. No Brasil, são cerca de 40 mil profissionais para mais de 200 milhões de habitantes.
Diferenças na remuneração
Na prática, a diferença entre os modelos aparece principalmente na remuneração. Simulações mostram que uma carteira de R$ 20 milhões pode gerar cerca de R$ 70 mil anuais no formato tradicional de comissionamento. Já no modelo de taxa fixa, a receita pode chegar a R$ 140 mil ao ano, dobrando o ganho do profissional sem necessidade de ampliar a base de clientes. Em carteiras maiores, de R$ 60 milhões, a remuneração anual pode saltar de R$ 210 mil para R$ 420 mil, dependendo da estrutura adotada.
Opinião de especialistas
Para Gustavo Assis, CEO da Asset Bank, o modelo fee fixo reduz distorções do sistema tradicional. “Quando o profissional deixa de depender do giro da carteira, ele passa a construir valor no longo prazo, com retenção e consistência”, afirma. A mudança, porém, ainda enfrenta obstáculos operacionais, como a necessidade de investimento em tecnologia, compliance, jurídico e integração com diferentes plataformas financeiras.
Infraestrutura para independência
Nesse cenário, surgem empresas que oferecem infraestrutura pronta para assessores e bankers atuarem de forma independente, concentrando esforços na gestão de relacionamento e estratégia patrimonial. A tendência acompanha um processo de “desbancarização” da distribuição financeira, onde o diferencial competitivo deixa de estar apenas na oferta de produtos e passa a se concentrar na curadoria e na experiência do cliente.
Contexto econômico
O avanço desse modelo ocorre em um momento de juros elevados, crédito mais seletivo e pressão por eficiência no mercado financeiro brasileiro. Com margens mais apertadas, a previsibilidade de receita passou a ser considerada estratégica tanto para profissionais quanto para empresas do setor. Além disso, especialistas avaliam que o investidor brasileiro está mais sofisticado e atento à transparência e ao alinhamento de interesses.
Para Gustavo Assis, a mudança deve se acelerar nos próximos anos. “O mercado brasileiro está alguns anos atrás dos Estados Unidos, mas o movimento é inevitável. Quem entende isso agora ganha escala e constrói vantagem competitiva; quem demora tende a perder espaço para estruturas mais eficientes”, conclui.
