A combinação entre rentabilidade pressionada no agronegócio e mudanças geradas pela reforma tributária tem levado famílias de alta renda do setor a repensar a gestão de seu patrimônio. Na Ghia Multi Family Office, esse movimento impulsionou a procura por serviços de planejamento patrimonial e sucessório.
Com escritórios em Uberlândia, Goiânia e Cuiabá, a casa tem cerca de R$ 5 bilhões em ativos sob gestão. A empresa pretende dobrar esse volume até 2028 e alcançar R$ 20 bilhões nos cinco anos seguintes. O agronegócio, cuja participação na base de clientes tem crescido, é uma das apostas para sustentar essa expansão.
Origem da Ghia Multi Family Office
Em 2008, durante a crise financeira global, o executivo Gabriel Cestari começou a organizar informalmente a governança patrimonial da própria família, numa estrutura que viria a funcionar como um single family office. Mais tarde, o trabalho ganhou contornos profissionais: ele recebeu autonomia para tomar decisões de investimento, enquanto os familiares passaram a acompanhar os resultados como clientes.
A experiência deu origem à Ghia, fundada em 2010. Após atuar por anos na gestão do patrimônio da própria família, a empresa passou a atender outros clientes em 2018, inicialmente profissionais do setor de serviços, como médicos e advogados.
Crescimento da demanda do agro
Hoje, a casa trabalha com famílias que possuem, em média, R$ 15 milhões disponíveis para investir. Segundo Cestari, os clientes ligados ao agronegócio representam cerca de 30% da carteira, ante 10% há dois anos. “O número de clientes do agro tem aumentado bastante”, afirma.
Segundo o sócio-fundador da Ghia, a demanda dos empresários do setor por serviços de multi family office cresceu diante da pressão sobre a rentabilidade do setor. Os custos de produção seguem elevados, enquanto os preços dos produtos finais não acompanham esse movimento.
Queda na rentabilidade da soja
Um estudo publicado pela Serasa Experian em setembro de 2025 apontou uma queda da rentabilidade do produtor de soja nos últimos cinco anos. O ciclo 2021/22 representou o auge desse período, com receita média de R$ 8.465,03 por hectare, impulsionada pelo preço da saca acima de R$ 150 e, em alguns casos, superior a R$ 175. Nos anos seguintes, a realidade mudou: em 2023/24, a receita média por hectare caiu aproximadamente 18% em relação ao pico, chegando a R$ 6.922,12.
Aumento de recuperações judiciais
Outros dados da Serasa Experian revelam uma escalada dos pedidos de recuperação judicial do agro brasileiro. Ao longo de 2025, foram 1.990 solicitações, o maior volume desde o início da série histórica da pesquisa, em 2021. O número registrado em 2025 representa um crescimento de 56,4% em relação a 2024, quando foram contabilizados 1.272 pedidos. Em 2023, as solicitações totalizaram 534.
Os dados publicados ainda não consideram o cenário de 2026, marcado pela guerra no Oriente Médio, que encarece os custos de fertilizantes e cria uma pressão adicional ao agro. Além disso, especialistas esperam a formação do fenômeno climático El Niño, ou até de um “Super El Niño”, nos próximos meses, outro desafio para o agronegócio.
Reforma tributária e seus impactos
Na reforma tributária, insumos e produtos agropecuários terão tratamento diferenciado, com alíquota do Imposto sobre Valor Agregado (IVA) reduzida em 60%. Produtores rurais com faturamento de até R$ 3,6 milhões por ano não serão obrigados a aderir ao regime do novo imposto. Nesses casos, a adesão poderá ser voluntária.
O governo federal, porém, ainda não definiu a alíquota do IVA – ou seja, o agricultor ainda não sabe quanto vai pagar. Por outro lado, outras regras já aprovadas na reforma, como as que envolvem o Imposto sobre Transmissão Causa Mortis e Doação (ITCMD), são conhecidas e têm modificado o planejamento das famílias do agronegócio.
Mudanças no ITCMD
O ITCMD é o imposto da herança. Com a nova legislação, todos os Estados deverão adotar alíquotas progressivas para o tributo, que podem chegar no máximo a 8%. Até 2025, São Paulo e Minas Gerais, por exemplo, usavam porcentagens fixas de 4% e 5%, respectivamente.
A reforma determina que o ITCMD passe a considerar o valor de mercado dos bens transferidos. Antes, alguns Estados – como São Paulo – permitiam que o cálculo fosse feito com base no valor patrimonial, que muitas vezes refletia apenas o custo histórico de aquisição dos ativos. A mudança, portanto, tende a aumentar os custos para a herança, o que tem impulsionado o mercado de planejamento sucessório.
Em sua experiência com famílias do agro, Cestari percebeu que muitas delas enxergam o dinheiro no banco como algo temporário, o que pode trazer desafios extras para pagar os custos com a sucessão. “O agricultor olha para esse dinheiro e entende que precisa gastar, investir ou tirar da instituição, porque se o banco quebrar, ele perde tudo.”
Ele afirma já ter se deparado com famílias que declaravam patrimônio de R$ 500 milhões no Imposto de Renda (IR), mas mantinham “apenas” R$ 7 milhões em recursos disponíveis no banco. “Uma família assim terá que pagar um valor alto de imposto para transferir o patrimônio aos herdeiros. Os familiares vão precisar ‘queimar’ bens para fazer a sucessão”, alerta.
Estratégias de investimento das famílias do agro
Cestari descreve o empresário do agronegócio como alguém habituado a lidar com riscos. No campo, o produtor convive diariamente com oscilações de preços, câmbio e clima, fatores que influenciam diretamente nos resultados. Essa experiência costuma se refletir na forma como encara os investimentos.
Entre as estruturas utilizadas por investidores de alta renda estão os fundos exclusivos, que permitem personalização, mas têm custos mais elevados de manutenção. Outra alternativa mencionada por Cestari é a previdência privada do tipo Plano Gerador de Benefício Livre (PGBL), que não passa por inventário e não sofre com incidência de Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) nem de ITCMD.
Estruturas offshore também fazem parte do planejamento de famílias do agronegócio. As estruturas localizadas fora do País permitem manter parte do patrimônio em moedas fortes e reduzir a concentração dos riscos no Brasil, sejam eles tributários ou mesmo relacionados a eventos climáticos que podem afetar a produção local sem impactar outros mercados.
Cestari relata ainda ter ampliado a exposição de clientes a ETFs (fundos de índice) de renda fixa. Esses fundos vêm atraindo investidores por oferecerem vantagens tributárias em relação a aplicações tradicionais de renda fixa. Em muitos casos, a alíquota de IR é de 15%, independentemente do prazo da aplicação. Além disso, os ETFs não estão sujeitos à incidência de IOF nem à cobrança de come-cotas, mecanismo semestral de antecipação de IR em fundos tradicionais.
Atendimento personalizado como diferencial
Ao comparar escritórios especializados no interior do País com grandes instituições financeiras da Faria Lima, Cestari afirma que muitas famílias do agronegócio valorizam um atendimento mais próximo e personalizado. Segundo ele, esses clientes tendem a preferir profissionais que compreendam a realidade do setor e se comuniquem de forma direta, sem recorrer aos termos em inglês do jargão financeiro. “Não se trata apenas de escolher investimentos. É preciso focar em relacionamento e conhecer a família”, afirma.
