Nos últimos meses, uma discussão intensa tomou conta do mercado financeiro: afinal, os investidores compraram determinados ativos porque eles eram adequados ao seu perfil de risco, liquidez e objetivos, ou porque ofereciam uma remuneração mais elevada aos assessores?
O debate sobre o modelo de remuneração
A pergunta é legítima. O problema é que, em muitos momentos, o debate pareceu caminhar para uma conclusão pré-estabelecida. Por ironia, uma discussão que deveria ter como foco os interesses dos investidores acabou, frequentemente, se concentrando nos interesses dos próprios profissionais da indústria.
A narrativa predominante apontava para um único caminho: o modelo fee based. Afinal, trata-se de uma estrutura que, em tese, oferece mais transparência, reduz incentivos para a indicação de produtos que pagam maiores comissões e promove um alinhamento mais claro entre assessor e cliente.
O debate foi acalorado. Em alguns casos, ultrapassou os limites do razoável e da ética profissional. Houve críticas duras, posições extremadas e pouca disposição para reconhecer que diferentes perfis de investidores podem demandar diferentes formas de atendimento.
O modelo multimodelos como alternativa pragmática
Com o passar dos meses e a redução da temperatura das discussões, começou a ganhar espaço uma alternativa mais pragmática: o modelo multimodelos. Na prática, trata-se de oferecer ao cliente a liberdade de escolher como deseja ser atendido.
Consultoria, multi family office, fee based e modelo comissionado deixam de ser bandeiras ideológicas para se tornarem alternativas capazes de atender necessidades distintas.
Ainda assim, muitos investidores seguem confusos. E isso é compreensível. A indústria costuma explicar esses modelos em uma linguagem excessivamente técnica, quando o que o cliente realmente precisa entender são suas vantagens, limitações, custos e potenciais conflitos de interesse.
A importância da escolha do profissional
Mas antes mesmo de discutir o modelo de atendimento, talvez seja necessário fazer uma pergunta ainda mais importante: quem será o profissional responsável por prestar esse serviço?
Recentemente, encontrei casos de investidores que escolheram assessores porque desejavam estreitar relações comerciais com empresas de suas famílias. Outros optaram por influenciadores digitais que dominam estratégias de marketing, mas possuem pouca experiência prática em investimentos. Há ainda aqueles que escolhem um profissional apenas para ajudar o filho recém-formado de um conhecido.
Esses exemplos ilustram um problema recorrente: muitas vezes, a relação já nasce comprometida por critérios inadequados de escolha.
A boa e velha receita de selecionar um profissional pela sua trajetória, formação acadêmica, experiência, reputação, compromisso de longo prazo e padrões éticos parece estar perdendo espaço. E isso deveria preocupar muito mais o investidor do que a forma específica de remuneração adotada.
Vale uma reflexão: se a escolha do profissional fosse mais criteriosa, se o custo do serviço fosse combinado previamente com total transparência, se existissem reuniões periódicas, tempo para desenvolver uma filosofia de investimento consistente e espaço para construir uma relação de confiança, estaríamos discutindo tanto os modelos de remuneração como forma de mitigar conflitos de interesse? Acredito que não.
Modelos coexistem e cumprem papéis diferentes
Voltando aos modelos, não existe um formato universalmente mais correto ou mais ético. Eles coexistem e cumprem papéis diferentes. Em determinados momentos, um investidor pode se beneficiar mais de uma consultoria independente. Em outros, de um multi family office. Em algumas situações, o fee based faz mais sentido. Em outras, o modelo transacional pode oferecer uma relação de custo-benefício superior. A novidade é que os assessores podem oferecer todos os modelos.
O ponto central é compreender qual estrutura atende melhor às necessidades de cada investidor.
Quando retiramos da análise a dimensão ideológica e observamos apenas dois fatores, qualidade do serviço e preço, a decisão se torna mais simples. Afinal, no fim das contas, tudo se resume à percepção de valor.
Quando o serviço é excelente, o cliente costuma sentir que pagou pouco. Quando o serviço é ruim, mesmo um custo aparentemente baixo pode parecer excessivo. Talvez seja justamente essa a discussão que o mercado deveria priorizar.
