O head de Distribuição e XP Consultoria, Lucas Chamadoiro, revelou durante palestra na Expert XP que cerca de 80% das conversões efetivas de clientes acontecem entre o quinto e o 12º follow-up. O executivo destacou que a captação de recursos e clientes é um processo lento, que exige o cumprimento de etapas até a construção de confiança. “O cliente vai confiar o seu patrimônio a uma pessoa que não conhece”, resumiu, enfatizando a importância de não pular etapas e de realizar um processo estruturado de captação.
Estratégias de captação: familiares, indicações e cold call
Chamadoiro explicou que o processo de originação passa por encontrar o potencial cliente, marcar uma reunião e efetivar a conversão. Entre as principais estratégias, ele citou a abordagem a familiares e amigos, indicações de clientes e a “cold call” – contato telefônico com pessoas sem relacionamento prévio. Na prospecção entre familiares e amigos, o executivo ressaltou que as relações pessoais devem vir em primeiro lugar: “Sempre pode haver uma reticência natural. Então, é preciso ‘plantar’ uma ideia de autoridade, de que há uma oportunidade e, assim, em algum momento, ele vai procurar [o assessor].” A cada 100 prospecções nesse grupo, a taxa de conversão estimada é de 12%.
Em relação às indicações, Chamadoiro alertou que o assessor deve avaliar a satisfação do cliente antes de pedir novos contatos: “Nunca peça uma indicação a um cliente, antes de saber se ele está ou não satisfeito com o seu trabalho.” Quando há indicação, a taxa de conversão pode chegar a 25%. Já a “cold call” apresenta a menor taxa, aproximadamente 2%, mas pode resultar em clientes com patrimônios elevados. “Essas são três fontes primordiais de captação, com estratégias e origens diferentes”, reforçou.
Primeiras abordagens e follow-ups
Chamadoiro também destacou pontos para as primeiras reuniões: preparar um “pitch” de vendas com informações pessoais, institucionais e de mercado. “É preciso escutar o cliente, perceber pontos em comum e passar uma mensagem assertiva que gere conexão, empatia e autoridade.” Ele revelou que 44% das abordagens são abandonadas após um primeiro retorno negativo, e 94% dos profissionais desistem após a quarta tentativa de contato. Apesar disso, 80% das conversões efetivas ocorrem entre o quinto e o 12º follow-up. A recomendação é diversificar os canais de abordagem, não se limitando ao WhatsApp, mas usando também e-mails e ligações telefônicas.
Construção de pipeline e relacionamento de longo prazo
Após a conversão, Chamadoiro afirmou que é preciso manter o relacionamento e ampliar os valores aportados, trabalhando com diversidade de pipeline e considerando o momento adequado de cada captação. “Não é só vender um produto, mas construir uma estratégia de longo prazo.” Ele concluiu que a captação é um “business de pessoas; uma arte que precisa ser desenvolvida para se tornar assertiva”. “Não há um só caminho pra conquistar a confiança das pessoas”, finalizou.
