Pesquisa da BlackRock, uma das maiores gestoras globais de ativos, aponta que 78% dos assessores de investimentos nos Estados Unidos acumulam mais de 14 anos de experiência profissional. Em contraste, no mercado brasileiro, aproximadamente 20% dos profissionais possuem mais de cinco anos de atuação.
Oportunidade para o mercado brasileiro
A diferença de maturidade entre os mercados, que à primeira vista poderia ser interpretada como um desafio para o Brasil, na verdade representa uma oportunidade significativa para os assessores nacionais, conforme avalia Cristiano Castro, diretor de Desenvolvimento de Negócios da BlackRock no Brasil.
“Esse é um dado emblemático. Nos Estados Unidos, a atividade é longeva, uma carreira de longo prazo”, afirma Castro. “Mais de 70% das pessoas que hoje têm um advisor estão propensas a trocar o profissional que atendia seus pais ou avós dentro do processo sucessório”, acrescenta o executivo, destacando as possibilidades para quem busca construir uma trajetória duradoura no setor.
Castro antecipou detalhes da pesquisa — que ouviu 1.028 profissionais nos Estados Unidos — durante evento organizado pela consultoria AAWZ, em São Paulo (SP).
Como os assessores americanos usam seu tempo
De acordo com o levantamento da BlackRock, os assessores americanos priorizam atividades que agregam valor consultivo e planejamento de longo prazo. As três áreas às quais dedicam mais tempo são:
- Planejamento patrimonial e sucessório;
- Planejamento de aposentadoria;
- Transição intergeracional de patrimônio.
A nova geração de assessores, formada principalmente por millennials, também está mudando as prioridades do negócio, com foco na aquisição de novos clientes e no ganho de eficiência operacional. Nesse contexto, a implementação da inteligência artificial é vista como o próximo grande salto de produtividade.
“Não tenho a menor dúvida de que, daqui a algum tempo, você vai ligar para o cliente, clicar em um botão, e a conversa não apenas será transcrita, mas também fornecerá respostas em tempo real para as perguntas que ele fizer”, prevê Castro.
O assessor como principal referência financeira
Para se diferenciar, os assessores americanos têm investido em educação financeira familiar e em uma visão de risco que vai além dos investimentos, incorporando temas como planejamento tributário — estratégia que, segundo o executivo, pode gerar entre 20% e 30% de retorno adicional ao cliente. O objetivo é tornar-se o principal ponto de contato para qualquer decisão financeira relevante.
“Você precisa ser a primeira ligação do cliente e o primeiro contato quando ele pensar em qualquer assunto relacionado às finanças”, afirma Castro.
Participação feminina ainda é baixa
Por fim, a pesquisa da BlackRock mostra que o mercado americano de assessoria ainda é predominantemente masculino: 88% dos profissionais são homens e apenas 12% são mulheres. “Pensem que, há oito anos, estávamos falando de 6%. A participação feminina dobrou, mas ainda é muito pequena”, conclui o diretor.
