Nos últimos meses, intensificou-se o debate sobre a migração de profissionais da assessoria de investimentos para a consultoria de valores mobiliários. O tema ganhou espaço nas redes sociais e passou a ser tratado, muitas vezes, como uma disputa entre modelos de remuneração, conflitos de interesse e supostas superioridades éticas — uma simplificação que empobrece a discussão sobre um mercado bem mais complexo. Quando as narrativas cedem lugar aos dados oficiais da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), porém, percebe-se que esse movimento ainda é relativamente modesto e que o verdadeiro desafio do mercado brasileiro está longe da polarização entre assessoria e consultoria.
O que mostram os registros da CVM
Os dados públicos do Cadastro de Participantes da CVM permitem observar a evolução dos registros de consultores de valores mobiliários e assessores de investimentos, pessoas físicas e jurídicas, entre 2020 e julho de 2026. Dois aspectos merecem destaque.
O primeiro confirma uma percepção amplamente difundida no mercado: a consultoria de valores mobiliários vem crescendo de forma consistente. Entre 2020 e 2025, os registros de novos consultores pessoas físicas passaram de 115 para 533, um crescimento superior a 360%. O movimento reflete fatores econômicos bastante objetivos — o ambiente de juros reais elevados aumentou a atratividade da renda fixa, reduziu a rentabilidade da distribuição de determinados produtos e tornou mais competitivo, para alguns profissionais e clientes, o modelo de remuneração recorrente (fee based). Trata-se de uma resposta racional às condições econômicas vigentes, e não de uma evidência de superioridade de um modelo sobre o outro.
O segundo aspecto costuma receber bem menos atenção: mesmo considerando esse crescimento acelerado, a escala da assessoria continua significativamente superior. Entre 2020 e julho de 2026 foram registrados aproximadamente dez novos assessores de investimentos para cada novo consultor pessoa física — 20.273 registros contra 1.994. Em outras palavras, a consultoria cresce, mas a expansão da assessoria segue ocorrendo em dimensão muito maior.
Há ainda um dado que merece reflexão: tanto a assessoria quanto a consultoria apresentam elevada rotatividade. Aproximadamente um terço dos consultores registrados no período já cancelou seu registro junto à CVM; entre os assessores, o percentual se aproxima da metade. A evasão sugere dificuldades relacionadas à formação técnica, ao desenvolvimento de carreira, à sustentabilidade econômica da atividade e à adaptação às exigências regulatórias — um problema estrutural que afeta os dois modelos e revela que o mercado enfrenta um desafio não apenas de atração, mas também de retenção de profissionais.
Nesse contexto, a migração entre assessoria e consultoria representa, em grande medida, uma redistribuição de profissionais já existentes. Ela altera a composição dos registros regulatórios, mas não amplia a capacidade efetiva do mercado de atender novos investidores — uma conta praticamente de soma zero. E é justamente aí que surge o verdadeiro desafio do mercado brasileiro.
O déficit que ninguém discute
Segundo a 9ª edição do Raio X do Investidor Brasileiro, elaborada pela ANBIMA em parceria com o Datafolha, 36% dos brasileiros com 16 anos ou mais possuem algum tipo de investimento financeiro — o equivalente a aproximadamente 60,6 milhões de pessoas. Do outro lado da mesa, somando assessores de investimentos, consultores de valores mobiliários, planejadores financeiros certificados (CFP®) e gerentes de bancos e cooperativas, chega-se a um universo próximo de 121 mil profissionais habilitados a orientá-las.
A relação média é de aproximadamente 500 investidores potenciais para cada profissional. Naturalmente, essa conta é apenas ilustrativa: nem todo gerente atua diretamente com investimentos, muitos investidores não demandam atendimento personalizado e um mesmo cliente pode se relacionar com mais de um profissional ao longo do tempo. Ainda assim, a ordem de grandeza é reveladora — o mercado brasileiro possui capacidade limitada para oferecer orientação financeira personalizada a uma população investidora que cresce continuamente.
O cenário fica ainda mais evidente quando o recorte considera apenas os investidores que acessam produtos de maior complexidade. Segundo o próprio Raio X, aproximadamente 8,4 milhões de brasileiros investem em fundos de investimento. Se esse universo fosse atendido exclusivamente pelos cerca de 30,5 mil assessores e consultores de valores mobiliários, haveria, em média, 275 investidores para cada profissional. À primeira vista, o número pode parecer administrável; na prática, considerando cerca de 22 dias úteis por mês, seriam necessários aproximadamente 15 contatos diários apenas para conversar com cada cliente uma única vez ao mês — desconsiderando prospecção, reuniões presenciais, elaboração de recomendações, exigências regulatórias, treinamentos e todas as demais atividades inerentes à profissão. Mesmo supondo conversas curtas, essa rotina dificilmente permitiria um atendimento verdadeiramente consultivo.
A consequência é evidente: nenhum modelo de remuneração — seja baseado em comissão, seja em honorários recorrentes — consegue, por si só, resolver esse desequilíbrio entre oferta e demanda de profissionais. O desafio é quantitativo antes de ser qualitativo, e tende a se intensificar com o avanço da educação financeira, a crescente digitalização dos investimentos, a expansão das plataformas abertas e o envelhecimento da população brasileira. Em outras palavras, o mercado não precisa escolher entre formar mais assessores ou mais consultores: precisa formar mais profissionais qualificados, independentemente do modelo regulatório sob o qual exerçam sua atividade.
O investidor que existe, não o que gostaríamos que existisse
Grande parte das discussões sobre modelos de assessoria e consultoria parte de um pressuposto implícito: o de que o investidor brasileiro já possui um elevado grau de sofisticação financeira e está escolhendo entre diferentes formas de aconselhamento patrimonial. Os dados mostram uma realidade bastante diferente. Segundo a mesma edição do Raio X do Investidor Brasileiro, a maior parte da população ainda concentra seus recursos em aplicações tradicionais e de baixíssimo risco, enquanto produtos típicos do mercado de capitais continuam restritos a uma parcela reduzida dos brasileiros.
A fotografia é eloquente. O principal produto financeiro do brasileiro continua sendo a caderneta de poupança, enquanto aplicações que normalmente exigem maior conhecimento — como fundos, títulos públicos e ações — permanecem restritas a uma pequena parcela da população. O dado mais emblemático, porém, é outro: há mais brasileiros fazendo apostas online do que investindo em títulos privados, fundos de investimento, criptoativos, títulos públicos ou ações. Mais preocupante ainda, 20% dos apostadores afirmam enxergar as bets como uma forma de investimento — percepção que atribui características de investimento a uma atividade de natureza essencialmente aleatória e que evidencia um déficit estrutural de educação financeira.
Essa constatação recoloca o debate em sua verdadeira dimensão. Antes de discutir qual profissional atenderá o investidor, é preciso ampliar o universo de brasileiros que compreendem conceitos fundamentais como risco, retorno, diversificação, liquidez, horizonte de investimento e planejamento financeiro. Sem essa base, qualquer discussão sobre conflitos de interesse, modelo de remuneração ou forma de prestação de serviço alcançará apenas uma parcela muito restrita da população.
Assessores de investimentos, consultores de valores mobiliários, planejadores financeiros, instituições financeiras, reguladores e entidades representativas compartilham, portanto, um mesmo desafio: ampliar o acesso da sociedade à educação financeira de qualidade, promover decisões patrimoniais mais conscientes e fortalecer a confiança dos investidores. Sob essa perspectiva, a discussão deixa de ser concorrencial para se tornar complementar — há espaço para todos os modelos de atuação, e haverá ainda mais à medida que mais brasileiros compreendam a importância do planejamento financeiro e passem a investir de forma consistente.
Conflitos de interesse não são prerrogativa de um modelo
Poucos temas despertam tantas discussões quanto os potenciais conflitos de interesse na prestação de serviços de investimentos. Frequentemente, o debate é apresentado como se esse fosse um problema inerente à assessoria de investimentos, em razão da remuneração associada à distribuição de produtos financeiros. Essa interpretação, entretanto, simplifica uma questão bem mais complexa: em qualquer atividade econômica que envolva intermediação, aconselhamento ou prestação de serviços profissionais existem incentivos econômicos capazes de influenciar decisões. A questão regulatória nunca foi eliminar completamente esses incentivos — algo praticamente impossível —, mas identificá-los, mitigá-los e torná-los transparentes para o cliente.
Sob essa ótica, nenhum modelo está imune a conflitos potenciais. Na assessoria, a remuneração proveniente da distribuição pode gerar questionamentos sobre eventuais incentivos econômicos nas recomendações apresentadas ao investidor — razão pela qual a evolução regulatória caminhou na direção da transparência, com a Resolução CVM nº 179 exigindo que o investidor tenha acesso claro às formas de remuneração envolvidas na distribuição de valores mobiliários. Ao mesmo tempo, modelos baseados exclusivamente em honorários (fee based) convivem com incentivos próprios: a cobrança recorrente sobre o patrimônio pode estimular a manutenção de recursos sob acompanhamento mesmo quando parte deles demande pouca ou nenhuma gestão ativa, ou favorecer estratégias que privilegiem a previsibilidade da remuneração.
Nenhum desses exemplos significa, por si só, que o profissional atuará contra os interesses do cliente; eles apenas demonstram que incentivos econômicos existem em qualquer modelo de prestação de serviços — o clássico problema de agência descrito pela literatura econômica. É exatamente por isso que o foco da regulação moderna deixou de ser o modelo de remuneração para se concentrar na conduta do profissional. A assessoria de investimentos é disciplinada pela Resolução CVM nº 178 e a consultoria de valores mobiliários pela Resolução CVM nº 19, ambas estabelecendo deveres de conduta, diligência e responsabilidade perante o investidor. Embora as atividades possuam naturezas distintas — o assessor atua na distribuição de valores mobiliários e pode operacionalizar as ordens do cliente, enquanto o consultor presta aconselhamento sem executar a intermediação —, ambas integram o mesmo ecossistema regulado do mercado de capitais brasileiro.
Vale registrar, ainda, a profunda transformação vivida pela assessoria nos últimos anos: o desenvolvimento das plataformas abertas ampliou significativamente o universo de produtos disponíveis, reduziu a concentração em emissores específicos e fortaleceu a construção de soluções aderentes aos objetivos e ao perfil de risco de cada cliente. Da mesma forma, muitos consultores trabalham em estreita colaboração com plataformas, gestores e distribuidores para implementar as estratégias recomendadas. O mercado tornou-se mais integrado, competitivo e sofisticado do que a dicotomia das redes sociais faz parecer. Em última análise, a qualidade do atendimento não decorre da forma de remuneração, mas da combinação entre conhecimento técnico, experiência, ética profissional, transparência na comunicação dos custos, aderência das recomendações ao perfil do cliente e construção de uma relação de confiança ao longo do tempo.
Não existe um modelo melhor. Existe o modelo mais adequado
Os dados analisados ao longo deste artigo conduzem a uma conclusão muito diferente daquela que normalmente domina o debate público. A questão central do mercado brasileiro não é decidir se assessoria ou consultoria representa o melhor modelo de relacionamento com o investidor, tampouco determinar qual forma de remuneração seria, por definição, mais ética. Os números simplesmente não sustentam essa dicotomia.
A consultoria cresce e ocupa um espaço cada vez mais relevante na indústria de investimentos; a assessoria, por sua vez, continua sendo o principal canal de acesso dos investidores ao mercado de capitais. Ambas exercem funções legítimas, reguladas pela CVM, submetidas a deveres de conduta e destinadas a atender necessidades que muitas vezes são distintas e complementares.
O investidor não é uma categoria homogênea. Há clientes que demandam acompanhamento patrimonial contínuo e estão dispostos a remunerar esse serviço por meio de honorários recorrentes; outros valorizam a agilidade operacional, o acesso a uma ampla oferta de produtos e a conveniência de concentrar atendimento e execução em um único relacionamento; e há ainda aqueles que transitarão entre diferentes modelos ao longo da vida, conforme evoluam seu patrimônio, seus objetivos e seu grau de sofisticação financeira. Em outras palavras, a escolha entre assessoria e consultoria não deveria ser ideológica — deveria ser técnica.
Nesse contexto, quatro fatores parecem muito mais relevantes do que a forma de remuneração adotada: o perfil do investidor, que determina sua tolerância ao risco, seu nível de conhecimento financeiro e a intensidade do acompanhamento necessário; os objetivos patrimoniais, que definem se a prioridade está na construção de patrimônio, na geração de renda, na sucessão, na proteção ou em uma combinação dessas finalidades; o horizonte de investimento, que influencia diretamente a relação custo-benefício entre diferentes modelos de remuneração e estratégias de acompanhamento; e a transparência e a confiança na relação profissional, permitindo que o investidor compreenda claramente quanto paga, por quais serviços está pagando e quais responsabilidades são assumidas por quem o atende. Esses elementos têm muito mais impacto sobre a qualidade do atendimento do que a simples classificação regulatória do profissional.
Enquanto isso, o maior desafio do mercado permanece praticamente inalterado: milhões de brasileiros continuam concentrando patrimônio exclusivamente na caderneta de poupança ou destinando recursos a apostas online, muitas vezes acreditando tratar-se de uma modalidade de investimento, e o país ainda dispõe de um contingente relativamente pequeno de profissionais habilitados para atender uma base crescente de investidores, convivendo com elevados índices de rotatividade tanto na assessoria quanto na consultoria. Essa é, provavelmente, a discussão que deveria ocupar o centro da agenda do mercado de capitais brasileiro: formar mais profissionais, qualificá-los continuamente, criar condições para que permaneçam na atividade, fortalecer os mecanismos de transparência, estimular a concorrência saudável entre modelos de negócio e, principalmente, ampliar a educação financeira da população.
Esse esforço interessa a todos — aos investidores, que passam a tomar decisões mais conscientes; aos profissionais, que atuam em um mercado mais desenvolvido e sustentável; às instituições financeiras, que encontram um ambiente mais competitivo e eficiente; e ao próprio mercado de capitais, cuja expansão depende, em grande medida, da confiança e da qualidade da orientação oferecida aos investidores. A discussão entre assessoria e consultoria continuará existindo, e isso é natural em um mercado dinâmico e em constante evolução. O que os dados sugerem, entretanto, é que ela não deve ser conduzida como uma disputa entre modelos moralmente superiores. O verdadeiro diferencial nunca estará na forma de remuneração, na nomenclatura profissional ou na categoria regulatória — estará sempre na competência técnica, na transparência, na ética e na capacidade de construir relações de confiança duradouras com os investidores. No fim, o mercado não precisa de vencedores nessa disputa: precisa de mais profissionais qualificados, de investidores mais bem informados e de um ambiente regulatório que continue estimulando concorrência, transparência e liberdade de escolha. Essa é a agenda que efetivamente fortalece o mercado de capitais brasileiro. Todo o restante é apenas ruído.
