A Sanfarma, hoje com faturamento superior a R$ 100 milhões e disputando espaço nas farmácias com gigantes globais, esteve perto de desaparecer nos primeiros anos de operação. Entre 2001 e 2002, a empresa recém-criada enfrentou uma crise de gestão que quase a levou à falência, conforme revelou o fundador Luciano Biagi em entrevista ao podcast "Do Zero ao Topo".
Erros administrativos e venda abaixo do custo
Segundo Biagi, a crise foi provocada por "erros administrativos infantis", como vender abaixo do custo e não compreender os custos tributários e de produção. "Foi num momento crítico, em que quase a Sanfarma fechou as portas", afirmou. A empresa perdeu acesso a crédito e enfrentou dificuldades para pagar contas, levando Biagi a esconder a gravidade da situação até da própria família.
"Eu já não tinha crédito em banco, eu não tinha dinheiro para pagar as contas e eu lembro que eu chorei sozinho em casa. Eu não queria que a minha família soubesse que talvez estivesse a ponto de fracassar", revelou.
A virada: confiança nos fornecedores
A saída veio com uma abordagem inusitada: Biagi procurou pessoalmente todos os fornecedores, expôs a situação e pediu confiança. "Eu fui em todos os fornecedores e eu avisei: ‘Ó, eu preciso de vocês’. Aconteceu isso, isso e isso. Disse o que tinha acontecido. ‘Vocês confiam em mim?’ E a grande maioria confiou", conta. Alguns fornecedores passaram a vender apenas à vista, outros mantiveram prazos.
A recuperação, no entanto, não foi imediata: "Sair dessa situação não foi fácil, demorou quase 4 anos. Foi nesse momento que eu descobri a diferença entre ser vendedor e ser empreendedor", disse o CEO. Para Biagi, o vendedor não quer perder nenhum negócio, enquanto o empreendedor precisa saber diferenciar entre uma oportunidade que agrega valor e outra que pode destruir a empresa.
Da crise ao faturamento de R$ 100 milhões
Mais de duas décadas depois, a Sanfarma opera em realidade completamente diferente. Fundada em 1998, a empresa começou em Extrema (MG), após dificuldades para abrir o negócio em São Paulo. Biagi, então propagandista do setor farmacêutico e estudante de Economia, vendeu um veículo para comprar as primeiras máquinas. O portfólio, que começou com compressas e ataduras, hoje conta com quase 300 SKUs.
A empresa ocupa a terceira posição em vendas por unidades em sua categoria de produtos. "Eu não tô competindo com pessoas do meu tamanho. Os meus players de competição são muito maiores. Eu saio de casa todo dia para brigar com um cara muito maior que eu", afirmou Biagi.
Lições para o futuro
A experiência da quase falência deixou marcas na gestão de Biagi. "O desafio maior da Sanfarma é sobreviver, é continuar aberta e crescendo", diz. Para ele, crescer é importante, mas sobreviver às transformações do mercado vem em primeiro lugar. A história completa está disponível no podcast "Do Zero ao Topo", do InfoMoney, em vídeo no YouTube e nas principais plataformas de streaming.
